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淘宝一姐薇娅卖火箭登上热搜，你如何看待其接下来卖房的>举动/h2>

疫情下，售楼处关门，客户不能上门，各房地产商转移到线上进行销售，直播成为各项目标配，但普通效果不佳，疫情逐步得到控制后，也就基本停滞了，直到4月2日，直播女王薇娅为复星集团带货公寓，又达到一波高潮。之前的4月1日，老一代网红罗永浩首次直播带货，销售额破亿，同时薇娅在直播间瞬间卖掉一枚4000万的火箭，其带货能力可见一斑。遗憾的是，薇娅的第一次正式线上售房，也没能取得太好的效果，除了当场发放几百张优惠卷外，并没有形成直接销售。网红直播带货，是近几年来网络普及之后涌现出来的一种全新销售模式，也造就薇娅、李佳琦为代表的一批新生代名人，但在通过网络销售房屋，还有一段很长的路要走。

地域>范围/span>

房子的地域局限性强，除旅游地产等少部分产品外，购买房子的客户基本上都在本市，甚至只在项目周边几十公里范围内。薇娅本次直播选择的是公寓产品，不限狂风骤雨不限贷，还可以稍微扩大一下客群范围。主播们的粉丝看似以千万计算，但分布全在国甚至全世界，所以并没有用，上千万的观看量，大多是看个热闹，并不能产生实质的购买行为。

产品不可复制

不同于口红、美妆、衣服等快速消费品，世界上没有任何一套房子是相同的，哪怕在同一栋楼上的相同户型。腰线在几楼，空调机位在哪里，管线是怎么走，每一套房屋都不完全一样。周边建筑的影响是有哪些，样板间的视野很好，它的楼下几层会受到遮挡？东边临路还是西边看花园？

场景体验

快速消费品的直播带货，很大意义上是在考试主播的选品能力，主播通过团队的严选，确保产品的质量，哪怕消费者没有亲自体验过产品，主播可以通过视频，展现产品的应用场景，帮消费者来体验。比如李佳琦一次次涂抹的口红。

而房子的应用场景，是一场直播无法展示的。周边的生活配套是否方便、上下班是否方便、停车怎么停？都是消费者需要实地考察的。比如一个楼盘离学校500米但是要过好几个红绿灯，另一个楼盘离学校800米，但是只需要过一个红绿灯，您认为哪一个更方便呢？

价格优惠

快速消费品的直播带货动不动销售过亿元，很大程度上还是因为厂家能够给到巨额的限时优惠，全网最低价，错过再无。房屋是大宗消费，动辄上百万的总价，优惠给少了，对消费者的触动不大，优惠给多了，前期的客户无法交待，说不定明天就有人上门拉横幅砸售楼处。

综上所述，个人觉得，房地产的直播，更多的应该是一种传播手段，而非成交手段。通过直播获得曝光量，引起客户关注，通过其他手段将客户导流到售楼处，最终在售楼处促成成交。

网络时代，房地产也正在各级寻找一些新的传播方式来拓展客户，开发商想要摆脱渠道的绑架，就必须在线上找到新的突破口，直播正是一种全新的尝试，虽然目前尚未取得明显的效果，但相信在不远的将来，一定能够引起更多的玩法，也会有更多的人参与到直播卖房中来。

大家好，我是勇谈。4月1日愚人节这天淘宝一姐薇娅直播卖火箭的消息不胫而走，而且最终以4000万的价格被“秒抢”。淘宝一姐薇娅可以说是一个“奇迹”，而伴随着“直播卖车”“直播卖火箭”后薇娅也把目标瞄准了国内已经火热20多年的房地产项目。对于薇娅卖车、卖房的行为个人是一直不看好的，原因很简单这都些都是“大宗消费品”。借此机会简单谈谈我的观察。

直播卖货虽然是趋势，但是本身具备局限性并不是所有的商品都>得当/strong>

• 直播卖货是电商时代后的另一种发展形势，虽然是趋势但不是>全能/span>
  

就以如今已经流行且被大家广泛使用的电商来说，也并不是万能的。虽然说绝大多数的日常用品都可以在淘宝、京东等电商平台进行***，但是还是有一部分商品不适用的。其中大部分不适用的商品主要还是高价值产品，比如：房产、汽车等。那么在电商时代不能***的商品，在直播时代能够很好***吗？未必。

• 淘宝一姐薇娅曾直播“卖车”，最终的结果是围观者多，但成交寥寥
  

大家需要明白一个事实，“卖火箭”跟“卖汽车、房产”其实是两码事。火箭市场还是处于相对供不应求的情况（绝大多数人感到稀奇），毕竟并不是所有国家都可以随便进行火箭商用的。但是对于汽车和房产来说，其实已经成为大众商品了，大家已经十分了解而且基本属于“谨慎购买”的选择。经过观察后淘宝或者直播平台销量比较火热的商品多数还是以大众品，价格相对低廉的为主，越是价格高的商品成交越难。毕竟买房买车的套路不是简单的直播就能解释清楚的。

直播卖车、卖房真正意义上来说只能算是“定房、定车”，没有谁会在线上支付几十上百万的现金

• 就拿此次恒大等房企试水的“线上购房”来说，顶多只能算是“线上定房”，直播卖房很难走出这样的尴尬>田地/span>
  

缴纳几千元的意向金将会是直播卖房的最终归宿，毕竟房产商品不好卖的原因不是渠道原因，而是因为房价太高，大家购买力有限。况且线上定房未必会比线下购房更加优惠，这点跟传统的电商价格比实体价格低有着本质区别。简单来说，大家可以跟薇娅积攒人气，但是想要真正给薇娅捧场就少的多了。

• 线上直播售房可以理解为房企新开发的一种“销售渠道”，其广告宣传意义要远远大于实际成交
  

毕竟薇娅的人气在这，一场直播下来几百万甚至上千万的围观还有的，哪怕全场下来没有能够销售出去一套房，对于房企来说这场“直播广告”也是值得的。毕竟每年房企花在广告宣传上的费用就占据了其总成本支出的5-10%左右。所以，薇娅此次试水“卖房”可能签署的更多的是类似于“出场费”这样的合同。

直播卖货的本质在于“直播对于产品的熟悉度”，这种用亲身感受卖房的方式更加能够打动消费者，房产真的体验不了

• 为何化妆品，小食品等能够率先成为直播卖货的热点？价格低，易体验是关键点，房产真的不具备这样的条件
  

化妆品、小食品等商品本身的特点就是价格低、易体验，直播通过现场演示及尝试就会吸引大家下单购买。但是对于房产来说就很难了，毕竟对于如今绝大多数的房企来说其***的房产还是期房为主。哪怕是如今的VR看房也很难做到真正的逼真，“失真”是房产存在的普遍现象。无法看到实际房产的采光、通风、居住环境等实际情况，直播卖房说到底还是“靠嘴忽悠”。仅仅体验这点就决定了直播卖房很难真正流行起来。

• 直播行业的竞争愈发激烈，薇娅试图做出“突破”可以理解，做别人不可能做的才是自身>上风/span>
  

就像一场采访中薇娅提到自己背后是成百上千的团队和数十几百家的企业，但是直播行业本身的竞争已经越来越激烈已经是事实。这不4月1日，罗永浩也开始加入直播卖货行列，说句实话只要沉下心认真沉迷一段时间类似于罗永浩这样的大V，杀入直播行业不是难事，毕竟直播的门槛并没有想象的那么高。从网红直播——直播卖货这都是互联网企业发展的一个阶段而已，毕竟对于电商企业来说要想保持过去那么高的增速很难，必须找到一个新的业绩增长点。

综上，淘宝一姐薇娅卖火箭登上热搜后又要进军“直播卖房”，可以理解为薇娅对于直播行业的又一次尝试，这也从侧面反映了一个问题“直播行业竞争愈发激烈”。各位觉得呢？原创不易未经允许不得随意转载，喜欢房产问题的朋友可以订购勇谈的专栏，更多优质内容继续贡献中。

如今的网络直播像是曾经的电视购物，看得见，摸不着。直播卖货能火的原因，是因为网红能够给大家带来折扣。这次的薇娅直播买房，引来了一大波中介销售及业内人士的吐槽，要么说主播不懂地产，要么说地产不适合直播，大家的观点虽犀利，分析头头是道，但不知为何，还是嗅到一丝丝柠檬味。

我认为不管看不看好，都不要先着急否定这种模式。

第一，主播不懂地产？

薇娅在直播间说：“我不卖房，卖房有更专业的中介和销售来，我就是要让房屋信息更加透明化，让好房子被大家知道，给大家争取额外的>扣头/span>。”

确实，薇娅在卖房直播间里，请了专业的人士进行讲解，这种形式在直播间也不是先例了，以前就有请老板的、请品牌负责人的、请研发人员的。

直播卖房，由专业人士讲解，主播互动，千万粉丝的流量，这种模式也不算罕见的。

第二，直播到底适不适合房地产？

房子是固定资产，不能移不能动，更不能包邮，受到地域、政策等因素限制。就算薇娅的粉丝基数大、购买力强，但是直播卖房也注定卖不出神话。粉丝的分散性对上地产的区域性，直接导致客群的不匹配，所以就来不了电，也成不了交。

但不可否认的是，这一卖房模式也带着传播和推广的功能，虽然不能代替线下，但不一定不可成为线下的有益补偿。或许未来直播会成为挖掘和拓展客户的一种新方式，成为线上售楼部的重要组成部分。

第三，成交效率会>进步/strong>

今年疫情的来临，让我们看到许多线下操作的弊端，很多行业、工作能转到线上都转到线上。这一次，也可以说是房地产转战线上的推手。房地产的壁垒，正在被互联网加速攻破。

直播卖房虽然距离成交的距离还很遥远，但是如果把它定位成了解房子信息的必要程序，用户在买房前先在线上了解房源，再去线下看房，由主播去谈折扣，这样既可以帮助经纪人增加获客途径，成交效率得到大幅度提升。

你认为呢？

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