1、发卖一段

当顾客走进店里，并且开始把稳到店面所发卖的商品时，就标志着进行发卖第一阶段了，这是发卖成功的第一步！

顾客生理：

“盲目浏览”，是指顾客走进店内理解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的希望很低。

发卖重点：

“引起把稳”，便是要冲破这种“没有需求”的平衡状态，找到打破口。
此时最佳的发卖方法便是“一句话发卖”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的把稳，引发他的兴趣。
随着顾客目光所及之处，及时讲授。

2、发卖二段

顾客生理：

“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，乐意让发卖职员进行先容。

行为特色：

停下、注目、伸手触摸商品、问大略的问题。

这时顾客对店面、发卖职员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，乃至用手摸一摸，问一些大略的问题，比如，“这是什么材料的？”“这些有人卖吗？”有时候也会问：“这个多少钱？”须要把稳的是，此时的询价一样平常不是负责、理性的，每每只是对商品感兴趣的旗子暗记！
此时如果发卖职员匆忙报价，对方99%的情形下会说“太贵了”，由于此时顾客对商品代价的认知还比较低，大概还不到50%，此时谈论价格发卖职员显然处于不利地位。
如果发卖职员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格会谈的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

发卖重点：

“大略先容”，在刚才一句话发卖的根本上，进一步用简洁的措辞说出这款商品的几个卖点，用支撑性的不雅观点加强一句话发卖的力度和可信度。
同时，此阶段最主要的是通过商品感知“引发兴趣”，可以约请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式发卖”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的利用觉得。
只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的希望。
顾客永久不会购买自己还不太理解的商品，大多的耐用品利用操作一样平常都相对繁芜，而如果只是听发卖职员讲授，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

3、发卖三段

顾客生理：

“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“如果我也拥有……”

行为特色：

“讯问”随着发卖职员、表现出谛听的兴趣、乐意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。

在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，解释对发卖职员的好感、信赖感越深，对接下来的发卖沟通的积极影响越大。
以是，发卖职员如果礼貌的表现出谛听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。
这些看似和发卖无关的对话内容对发卖成功的影响力很大，这便是生理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。
由于“谈得来”，以是扩散到相信发卖职员的“推举”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对发卖职员的发起和设计方案笃信不疑，这便是顾客喜好向“谈得业”的发卖职员购买的缘故原由。

发卖重点：

“赞助遐想”，即利用所有能用的发卖道具帮助客户遐想。
比如，顾客要对床感兴趣，这时就给顾客看一些床的效果图片，放在你家里“一定很好看，很有品位”，顾客自然会想象这件床放在自己家里是什么效果。

4、发卖四段

顾客生理：

“表示喜好”，对商品表现出喜好，但是没有购买动力，即“心动但弗成动”。

行为特色：

“负责问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

发卖重点：

“提升希望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明的阐明价格，比如；

1. “提升代价型”价格阐明法，即更深、更专业地解释商品的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，解释物有所值。

2. “加深需求型”价格阐明法，即这款商品价格要高一点，但是它能办理顾客非常主要的问题、知足非常急迫的需求。

5、发卖五段

顾客生理：

“购买希望”，此时顾客通过前面的理解，对商品已经有了购买的希望。

行为特色：

“咨询台坐、谈及价格及须要”，顾客主动坐在咨询台旁，对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

发卖重点：

“强化专业”。
强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推举。
比如，约请参不雅观店内所有类别的商品，如果不能在发卖五段顾客“脑袋发热”的时候匆匆成订单，而是进入了发卖六段，则发卖的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是解释这个顾客不大略，是个繁芜型理性消费者。
不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过发卖职员的努力，希望还是存在的！

此时，适当地利用“停止白技巧”也能收到意想不到的效果！
比如；

1. “暗示型停止白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。
“先帮助你做两上方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。
”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，匆匆成多少发卖的成功。

2. “末了通牒停止白”创造危急感，即不急速决策就有可能失落去已经挑选中意的商品。
比如我们门店目前仓库里只有这两个货。
”也可以故意制造“危急”，比如，明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将镇静考虑的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存”，然后兴趣勃勃地见告顾客：“还好，还有货！

6、发卖六段

顾客生理：

“产生犹豫”，反复决议，拿不定主见。

行为特色：

“讨价、还价”哀求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨利用未便利，推却说自己不急需，并通过对降落商品的评价，来达到讨价、还价的目的。

发卖重点：

“肃清顾虑”列举和他/她身份、角色附近的人近期购买的情形。

7、发卖七段

顾客生理：

“购买决定”，此时已经产生购买决定。

行为特色：

“关心售后做事”问一些关于的产品利用、寿命周期、退货、保修的问题。

发卖重点：

“从众效应”，此时只是做了重大决策后的一种生理压力的宣泄，顾客只是希望有人见告他的确实是做了一个精确的决策而已，这时的发卖职员可以奉告他这款商品已经有很多顾客买过，而且对此款商品的评价很好，也没有涌现什么问题。
乃至都不须要正面应对，只须要对售后做事的担保做出诚恳的承诺，安抚顾客买单后的焦虑心情。

8、发卖八段

顾客生理：

“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和做事做一个重新的评估，觉得满意了，感情会飞腾，觉得不好，感情会低落。

行为特色：

“满意”时就会面带微笑，并会与发卖职员问一些其它问题，如“你们买卖怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多；”这类的话语；不满意一样平常表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。
”

发卖重点：

这个阶段的发卖事情便是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会四通八达，做得不好，主根脉会影响人际网络传播。
人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，通过口碑传播带来的新客沟通非常随意马虎，有时候不到发卖五段就成交了，很多发卖职员深有体会，“顾客说一句，比我们说100句都有用”。
以是这个阶段非常关键，有履历的发卖职员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时办理可以发生的问题并送上画册一套，欢送顾客离店。

发卖八段紧张是针对顾客购买中与导购的全过程，大概有时候会跳过个中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较空想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示，如先买单等。
然而，即便是在发卖五段成交，也须要做“塑造口碑”的事情，由于这是使发卖效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的发卖最高境界。