一、

l 装饰公司面临的业态竞争

1、游击队：一贯存在，并在相称长的韶光内，以价格的上风牢牢盘踞着中低端用户群和二、三级市场

2、大型建材超市：已经具备装饰公司的各项职能（像百安居单店具有近百支施工队），“一站式”的方便和便捷更符合快节奏的当代生活办法。

3、建筑房地产企业：精装修房的推广匆匆使房地产公司纷纭组建自属的装饰公司，向下贱的家装家当延伸业务单元，拦截家装公司的业务

4、材料供应商：未来供应商的施工做事能力将进一步压缩装饰公司的利润来源，分离个中一部份业务单元（如地板商），并使装饰公司形态越来越趋向于一种做事型的中介机构

5、装饰流程的裂变同样分离了部分传统家装的业务（如橱柜厂、家具厂）

6、还有装饰公司行业内部的竞争，家装行业本身的不规范、竞争态势不规范、竞争办法的多头性、多样性（广告、匆匆销、价格、经营理念、做事、品牌）等等这些内部和外部的压力，匆匆使家装公司本钱急剧上升、利润降落，行业门槛迅速提升，而生存问题成为一样平常装饰公司的头等大事，导致功利思想盛行、装饰公司行业前所未有的动荡不安，行业洗牌加速！

l 装饰公司在竞争中的上风

1、装饰公司是所有装修终端做事单位中最完善和最专业的机构。

2、设计已经成为装饰公司的核心竞争力，也是有效竞争力。

3、装饰公司的做事职能延伸（集成），强化了消费者的信赖和青睐。

4、装饰公司的一体化和多元计策增强了综合竞争体质。

6、装饰公司最能把握装修的盛行趋势，并能通过创造趋势担保上风。

7、灵巧性使得装饰公司的做事界面最友好。

8、装饰公司品牌化、连锁化等发展和沿革，符合品牌发展和市场变革的规律。

二、

开拓的必要性

1、首先，它是一个稳定而重复的发卖来源能够快速提升销量

2、其次，它是一个主要和趋势性的渠道，也是抢占市场份额的主要渠道

3、它永久走在建筑装饰行业的前沿，因而对潮流的把握和勾引是最快、最彻底的

4、灯塔效应——与有名装饰公司互助能迅速提升品牌有名度和行业影响力

5、借船上岸——对其他发卖渠道（小区、零售、分销、超市、工程）能起到有力的推动和促进浸染

三、

装饰公司的组织及运营

A、大型装饰公司一样平常具有以下几个部门 ；

1）行政部：卖力人事招聘、培训、考察及日常行政管理等事务。

2）业务部：卖力对外承揽工程及装肄业务。

3）企划部：卖力企划方案的制订，干系资料编写及对外宣扬等事情。

4）设计部：卖力施工图纸的设计及装修方案的拟定等事情。

5）工程部：卖力工程和装肄业务的施工及施工监理等事情。

6）材料配送部：卖力家装公司物资的采购、吸收、仓储和配送等事情。
（注：也有部分公司材料配送部兼多种经营部，不只对内配送，还对外发卖）

7）财务部：卖力公司内务的财务核算、财务监督等事情

个中最核心的是决策部门、设计部、材料部门、工程部门

业务流程

家装公司的利润来源

1、施工管理费：一样平常是总工程造价的8-10%

2、设计费：一样平常是3000-5000/户，或者按照面积，30-50元/平米

3、材料价差：供货价与市场价的价差

4、劳动力差价：结算价与付给工人人为的差价

常日多数装饰公司是提取全体工程造价的35%，作为各项用度和利润后，转包给工长，再由工长组织工人、并购买装饰公司指定的材料进行施工。

D、家装公司选择涂料品牌的成分

1、它对原材料差价的利润哀求是20-25%

2、关注材料的质量和供应商的做事能力的程度高于对利润的索取

3、材料的品牌有名度（如：店面的规模及数量、业主的认可度等）

4、推广与传播的力度

5、技能瓶颈—新材料、技能创新材料、独特卖点（观点）材料品牌

四、开拓的流程及技巧

A、开拓流程

(一)市场调查：

1、对当地前十名装饰公司的规模、设计水平、性子、信誉以及市场推广力度、营销企划水平等方面的调查

2、对当地前十名装饰公司所利用的涂料品牌和供应商的调查（包括该品牌的市场地位、有名度，其所供产品的包装规格、产品档次、价格、返利、结算办法、支持政策、公关手段、互助稳定性、供应商的实力等）

（二）、初访：（保持良好的心态）

1、认识并大略打仗装饰公司的设计部、采购部、工程部的职员以及老板，透露品牌信息；

2、理解采购的决策人以及年夜家员之间的关系；

3、客户的调查事情并详细填写《客户调查表》，其余要理解该公司的业务是“双包”还是“单包”、装饰公司和施工队的从属关系、分公司的数量以及相互的互助关系等等；

（三）、跟踪回访：

逐步展开对主管职员—采购员—设计师—工程部经理的跟踪

1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关事情；

2、将我们产品报价单中预留的业务操作用度标准（一样平常在报价单中都会有8%-10%的价格弹性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、工程部等职员进行分配，并给予年夜家员以物质利益的承诺；

(四）、签订条约、产品切入

1、一旦签订了条约或者得到了最高决策者的首肯，最好迅速组织一次与该公司主力设计师、工长的培训、联谊会。

2、通过联谊会的氛围拉近和设计师、工长的间隔，留下干系职员的资料，并迅速安排业务职员进行一对一的跟踪

3、理解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为主要的互助打破口匆匆成首次的互助；

B、开拓技巧

装饰公司中对选择材料品牌具有决定和影响的关键人物常日有：

A、老板(公司卖力人）

B、材料经理（采购经理）

C、设计师（设计总监）

D、工长（项目经理）

终极目的是培养和发展内线

老板

装饰公司老板对付材料品牌的选择和利用具有决定权，一样平常来说，老总最关心的是自己的企业如何能在激烈的装饰市场竞争中担保自己的上风，并不断做强作大。

基于此，他更在乎的是通过与供应商的互助，能否对他的公司发展起到有力的帮助，做出一定的贡献，这种帮助或贡献可以表示在资金、品牌联合推广、广告公关、社会关系等资源上的支持，或者在对付其营销管理水平、企划、设计和做事能力的提升带来帮助。

材料经理

采购卖力人首先是一名事情职员，对付采购，做好本职事情以赢得公司信赖，稳住自己的肥差职位，是他的第一需求；其次，由于其在采购材料时所拥有的决定权，为其供应了谋取私利的个人便利。
以是，对个人利益最大获取是他的第二需求。
上述两种需求的特性决定了其材料采购的需求呈现出两大特点：

1）材料质量稳定，不制造麻烦。

2）在不危害其公司地位的情形下尽可能多的利益。

设计师

家装公司实际上是一个以设计和做事求生存的业务单位，一流的设计无疑是消费者掏钱买单的情由之一。
作为设计师，材料是其搭建美好艺术殿堂的主要工具，是其挥洒才情的主要载体，以是拥有丰富而独特的材料无疑是设计师的主要需求。
不过现在大部分设计师都要须要利益搭建，基本是材料用度10%。

工长及泥工

作为涂料产品的直策应用者，工长一方面须要所用涂料既方便施工、性价比高，另一方面也想从涂料供应商那里获取一定的个人好处。
以是，其需求紧张表示为两点 ：

1）经济性、方便性和便利性需求。

2）积分和不间断礼品小恩小惠