孙军正老师授课视频。

给客户的好处是什么？带客户的利益是什么？重在卖点。
跟客户讲产品，说产品的时候一定不是面面俱到，像流水账一样，事务局行，那弗成，打动不了他。

去吃一碗面，这碗面有什么好？就问做事员，他要从面粉开始讲起，还有同面讲头大，就捉住几个卖点，比如这个面劲道，劲道也不叫麦粒儿，会带来什么样一种口感，这才是卖点。
以是跟客户见面的韶光是非常有限的，客户不会给你太多韶光。

以是营销职员成功的营销不在于口才好，而在于会捉住产品的卖点，在得当的韶光、得当的氛围下讲给得当的客户。
由于每个客户对付产品的需求不一样，乃至有一个产品的卖点不止一个，卖点也不能全讲。
而且这个产品的好能带给的好处是12345，可能这么差，最多讲两三下，乃至讲一向打动可就够了。

以是一个女的想跟一个男的相亲，那我这好那好，那个男的懵了，再根据这个男人情形，这个男人喜好善良的，就谈善良孝顺父母；这个男人喜好高本色的女人，就说爱读书，就谈这个事儿，不要和他谈很广泛，那我还去。

有人便是喜好搞，把自己各方面说的很完美，搞得别人不敢理他了，不敢亲近他了，末了他便是找不到知音了，他自己把自己认为这多厉害。
实在人都有优点，都缺陷，产品也是一样，有优点有缺点，不批评同行的缺陷，不鞭笞同行，只说优点。

就这样的一个客户互换，客户一定会商到比拟，某某产品比你们那收益率要高。
产品有三性，不能光比收益率，如果三性当中都不占上风，由于它有他的有，就给他什么供应。

我刚才谈到了三种代价，一是梳理，我说送钱他没有，我有，这是不是一种差异化？

·第二感情代价。
在南京有一次我辅导银行，正辅导的时候进来一个大妈，对主大长经理就说：你们有一款产品年化收益率比隔壁那个银行低了零点一，可以零点一百分之零点一就一千万一年才有多少钱的丢失。

但他说的实话，这个大行经理就开始给他互换了，我们是国有大行，这个很专业，郭大哥很专业，我们这个安全在这儿，我们的这个做事怎么怎么的，谈了这事也没有问题，一听是演习有素，但是他好处工具了。

这个大妈越说这个大妈越不耐烦，就想走，我就走过去了，她以为我是领导，由于我那个是辅导老师，气质也差不多。
但是我说这位大妈为了这零点一的收益给我们的事情职员进行互换，我猜想一定不是为了家人过着更好的生活。

她你说对了，我女儿在美国留学花费挺高的，说想给她多寄点钱，你看你给他个台阶下，你不要回避这个事儿，他便是在跟我们的客户事情职员在评论辩论这零点一，你不用回避他，但是我这时候是在表扬他，可怜天下父母心大，哪个父母不爱孩子。

·第二句话我来了，我说你看你身体气质多好，状态多好，一定这天常平常看重磨炼。
他说我非常喜好广场舞，去广场去舞蹈，广场舞蹈每天我坚持，每天必须坚持晚上几个小时。