什么是发卖？发卖要学会什么？学会诊断加方案。
这几天药店竞争非常的激烈，但是有个问题随着你竞争的加剧，单店的盈利水平就很困难了。
现在10米20米就有一家药店南宁的一个客户。
请了刘老师去讲课，讲课的前一天我们去到一家店里看一下，这个员工的水平怎么样？咔我们走进去了，员工就过来接待了，我们站在阁下进来一个客户问，你们家有没有马丁N？

导购员说有，这时候顾客就问了，哦有那好了。
马丁N多少文/盒？28元一盒，帮我拿一盒吧。
咔顾客就过去买单了。
店员水平怎么样？他是杀手还是卖手？他这单成交了，该当是卖手吧？但是有个问题，这便是范例的什么呀？

首先说一下，这单有没有没有这个单没有问题？那现在我们要追求的是在现在的根本上，客单价再往上面提升那么一点点？大家说有没有这可能性？有，马丁N不是他的需求。
他要买马丁N过来，办理他身上的病才是他的需求。

以是你问的不是由于他要什么样的药，而是要问你拿这个药来办理什么样的问题。
以是我们换一个版本，经由演习往后的员工是该当怎么做呢？咔我们又来到其余一家店，他们家的一个高手咔我就去问了，叨教你们家有没有吗？欠钱？帅哥你好，我们家马丁N有的。
我说："那帮我拿上一盒多少钱呢？这时候那个美女要学会怎么样？不能用直线思维，该当学会两个字叫？"两"哥我冒昧的问你一下，你想买马丁N想办理你身上的什么样的问题？这是不是要理解他的症状呢？我胃不太舒畅，原来顾客是想拿马丁N办理他胃病的问题。
这时候接着问了，那我冒昧问你一下，您这种胃病持续的韶光多久了？他说："哦我胃病持续的韶光，大概有一年半的韶光了，之前吃过药吗？之前当然吃过药，但是有个问题，这个胃病一贯好不了。
那哥解释你吃的药肯定是有问题的！
如果药没有问题，你病早就已经好了。
他说是的有可能药就有问题。
那你去看年夜夫了没有？看了，年夜夫说我是慢性胃溃疡，这时候我们就知道了，顾客真正的需求不是马丁灵。
顾客真正的需求是什么啊？办理他慢性胃溃疡这个问题。
这时候这个店员就说了，哥你好！
如果光吃马丁N是办理不了这个问题的。
办理胃溃疡一样平常是分成四个，第一个步骤要消炎，由于你长期有胃病，解释胃里有可能有炎症，以是光吃马，以是光吃马定N是不足的。
第二步抑制胃酸，胃酸分泌过多对你胃溃疡是没有好处的。
第三步才是要增强你胃消化的动力。
"马丁宁便是办理你消化胃动力的问题。
第四步还要保护你胃黏膜，以是光吃马定N是不足的。

第一步，还要保护你的胃黏膜，以是光吃马定N进行消炎。
第二步，如果是要抑制胃酸，我推举用AMLC，AMLC便是抑制胃酸的。
你刚才说你过来买马丁灵，马丁灵便是增强胃动力的。
第四步，再加上带一点胶体果胶壁，刚好是保护你的胃黏膜，以是你慢性胃溃疡。
这四个步骤缺一不可。
顾客说哦，那你就帮我拿药吧。
这样吧，我各帮你拿上两周的用药，先让你试一下，看怎么样。
这时候顾客怎么说？于是我们的店员就帮他配伍做了买卖，配伍做了四种YAO，把它全部搭上。
然后走的时候，关键又说了一句话，哥我刚才说了，我给你是搭配两周的，那么两周完了往后，你一定不管你胃病好了没有，一定要到我店里重新帮你看一下。
由于两周往后，你的症状不一样，结果会导致你的用药不一样。
为什么让他两周往后要再过来？很大略，两周过来往后再再想办法成交他一回。
以是直接第一次过来把他转头率直接怎么样？以是你创造什么是发卖？发卖不是卖产品，发卖要学会什么？学会诊断加方案。
什么是诊断？顾客的问题是什么？用什么样的事理进行办理？事理完了往后用什么样的方案？方案便是你的产品。
以是记住我们的公式叫做：诊断+事理+方案=成交。
这三个步骤把顾客的发卖，而且最主要的是之前顾客过来进来买保险，1包28。
这时候出去这一单多少钱，是不是128以上？这便是方案的力量。
以是往后记住，我们不卖产品卖方案，所有的发卖职员要对顾客的问题前辈行诊断，有了诊断，再给他搭共同适产品。
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